Achats industriels : rôle et enjeux

Le secteur industriel emploie une grande variété de métiers. A la croisée entre le terrain et l’opérationnel, les Achats occupent une place déterminante. Traitement des acquisitions, recherche et relations fournisseurs, gestion des stocks : les missions de l’acheteur industriel influent directement sur le rythme de production et la performance de l’entreprise. Ces dernières années, son poids s’est nettement accru jusqu’à prendre une dimension stratégique. Garant des dépenses, il offre à l’entreprise la possibilité d’améliorer ses marges. Fin connaisseur du marché, il apporte sa contribution à l’amélioration de la production et à l’innovation.

    Achats : panorama d’une fonction stratégique

    La fonction première des Achats est de se procurer la bonne fonction au bon prix. Par fonction, on entend équipements, matières premières, composants ou encore pièces de rechange. En d’autres termes, les acheteurs sont responsables de la recherche et de l’acquisition des éléments nécessaires au bon déroulement du processus de production et d’assemblage. Pour atteindre cet objectif, cependant, plusieurs enjeux sont à prendre en considération.

    Réduction des coûts

    Traditionnellement, la fonction est souvent associée à une ambition plus globale de réduction des coûts et d’amélioration des marges de l’entreprise. Son rôle est de conjuguer diminution des dépenses et performance de la chaîne de production. Pour cela, les acheteurs industriels vont calculer le prix réel d’une fonction, par plusieurs moyens :

    • Le coût de revient. Il correspond à la totalité des coûts directs et indirects liés à la fabrication et la distribution du produit vendu. La différence entre le chiffre d’affaires et le coût de revient correspond au bénéfice de l’entreprise. Aussi, le coût de revient est un élément clé dans le calcul de performance d’une industrie. Les Achats peuvent influer dessus en analysant certains fournisseurs industriels (taux de marge, temps de fabrication, etc.) lors de la négociation des contrats.
    • Le prix sur le marché. Il s’agit ici de comparer le prix d’achat fixé par ses propres fournisseurs à celui appliqué par la concurrence. Pour ce faire, les acheteurs pourront procéder à une étude de marché.
    • Les indices de matières premières. Le prix du pétrole, des aciers, ou encore du plastique et du caoutchouc peut avoir un fort impact sur le coût de revient. Les acheteurs disposent d’un moyen efficace pour éviter que les fluctuations de ces cours se répercutent sur l’activité et les finances de l’entreprise. Lors de la négociation des contrats de fourniture, les acheteurs peuvent demander à y faire figurer une clause d’indexation. Cela signifie qu’en-deçà d’un taux donné, les variations de prix des matières premières ne pourront avoir d’impact sur le prix de vente des fournisseurs industriels.

    À ces mêmes fins d’optimisation des dépenses, les Achats participent aussi à la gestion des stocks. Quelle quantité sera utilisée par la production ? Quelles sont les prévisions de vente ? Quelle quantité puis-je stocker sans voir mes dépenses s’envoler ? Les opérateurs se doivent de collaborer avec l’ensemble de la supply chain pour déterminer les besoins réels de ses acteurs.

    Traitement des demandes d’achats

    Depuis plusieurs années, les entreprises ont délaissé les procédures papier au profit de solutions informatiques. Les acteurs de la supply chain recourent à des logiciels spécialisés

    pour communiquer leurs besoins en temps réel. Les équipes de maintenance, par exemple, peuvent ainsi déclencher une demande d’achat en connectant leur ERP et leurs équipements. La GMAO Mobility Work (gestion de maintenance assistée par ordinateur) participe à l’amélioration de la maintenance grâce à une liaison avec l’ERP.

    Une fois la demande formulée, celle-ci est inscrite dans un ordre d’imputation, puis validée. Après quoi l’acheteur associe un contrat à une référence produit. Il fait correspondre un fournisseur industriel, un prix au besoin exprimé.

    L’ensemble est ensuite transmis à ce dernier par EDI (échange de données informatisé). En plus de minimiser les risques d’erreur, c’est un véritable gain de temps. L’information est quasiment traitée en temps réel.

    Sourcing

    La recherche de fournisseurs industriels est un autre pan important du métier. Lorsqu’il conclut un contrat, l’acheteur engage la responsabilité de l’entreprise. C’est pourquoi il existe un ensemble de critères permettant de s’assurer de la conformité des fournisseurs.

    Le sourcing peut se faire de différents moyens :

    • Par appel d’offres pour les entreprises publiques ;
    • Sur des salons dédiés, en France comme à l’étranger ;
    • Grâce à son réseau d’acheteurs ;
    • Via des plateformes spécialisées, telles que Mobility Work.

    Mobility Work Hub a pour ambition d’offrir aux fournisseurs industriels et aux experts de maintenance une interface sécurisée de mise en relation et d’échange. Les fournisseurs et prestataires de services y partagent leur catalogue de produits officiels, le mettant ainsi à disposition des équipes techniques. Depuis leur GMAO Mobility Work, celles-ci peuvent consulter les produits disponibles, les profils et les contacter directement.

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    Mobility Work Hub vous rend visible auprès d’une audience qualifiée

    Promouvoir mes produits

    Une fois le contact établi, les acheteurs, aux côtés de la Finance, dressent l’état de santé financière du fournisseur. Soumis à des accords de confidentialité, ils pourront consulter certains documents tels que les bilans de compte de résultats ou s’enquérir des investissements futurs.

    Puis l’entreprise procède à une phase d’audit. Des experts se rendent chez le fournisseur industriel pour réaliser des audits de produit ou de développement. Cette démarche peut prendre plusieurs jours. Si la conclusion de ces audits soulève certains aspects non-conformes, les Achats peuvent demander la mise en œuvre de plans d’action. Au terme d’un délai prédéfini, si les résultats sont concluants, les deux parties peuvent conclure le contrat.

    Relations fournisseurs

    La fonction Achats est l’un des interlocuteurs privilégiés des fournisseurs industriels. C’est elle qui, par exemple, négocie les contrats. Les deux parties s’accordent sur les prix ou les conditions de livraison. Durant ce processus, l’acheteur négocie en outre la fin de vie des produits. Selon les besoins de l’entreprise, ils définissent ensemble un calendrier d’achat, sur lequel le fabricant peut aligner sa propre production de consommables. Ce calendrier ne peut être interrompu du jour au lendemain. En cas d’arrêt de commercialisation ou de modification du produit final, le client s’engage à poursuivre ses acquisitions pendant un certain temps. Le plus souvent, le contrat de fourniture comprend une clause définissant la quantité de stock maximal que l’entreprise pourra acheter au fabricant.

    De plus en plus, les relations fournisseurs se muent en véritables partenariats. Certains s’engagent même dans une logique de co-développement. À l’écoute de leurs clients, les fournisseurs accèdent à des données terrain sur l’utilisation de leurs produits en se connectant à Mobility Work Hub. À l’aide de ces retours utilisateurs, les fabricants s’adaptent aux évolutions de leur marché.

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    Analyser mon marché

    Mobility Work Hub est une interface de mise en relation des acteurs de l’industrie. En la rejoignant, les fournisseurs industriels partagent leur catalogue de produits avec les utilisateurs de notre GMAO nouvelle génération. Mobility Work Hub leur offre une visibilité accrue auprès d’une audience qualifiée d’experts de la maintenance et facilite les échanges.

    Achats industriels, un profil polyvalent

    Très recherché par les grands groupes, le métier d’acheteur industriel est complexe, recoupe plusieurs facettes. Avec l’externalisation croissante des prestations, les acheteurs ont aujourd’hui le vent en poupe et les profils spécialisés attirent l’attention les recruteurs. Selon la taille et les activités de l’entreprises, les Achats pourront couvrir un champ d’action plus ou moins large.

    La place des acheteurs dans l’entreprise

    Dans le secteur industriel, ce département travaille en relation directe avec d’autres acteurs de la chaîne d’approvisionnement. En interne, ils collaborent notamment avec le Marketing, qui mesure l’intérêt du marché pour les produits et rythme leur commercialisation. Les acheteurs échangent avec la R&D et les bureaux d’étude sur des questions d’amélioration et d’innovation. Parmi ses interlocuteurs, on retrouve aussi : la Production, les Approvisionnements ou encore la Finance. A l’externe, ils se font le relais entre l’organisation et les fournisseurs et prestataires de services.

    Dans les grandes entreprises, cette fonction peut être divisée en portefeuille de produits sur lesquels sont répartis les acheteurs. Bien qu’il y ait peu d’échanges entre les produits, il existe une synergie entre les acheteurs d’un même portefeuille. Qu’ils opèrent ou non sur la même zone géographique, ils peuvent collaborer sur des problématiques communes. Il est courant, par exemple, qu’ils se communiquent des informations sur leurs fournisseurs industriels.

    Qu’est-ce qu’un acheteur ?

    Acheteur industriel est un métier de plus en plus exigeant. Aujourd’hui, les jeunes actifs entrent généralement sur le marché du travail après avoir suivi une formation post-bac de cinq ans. Là encore, les profils varient : école de commerce, ingénieurs en reconversion, formations technico-commerciales etc. Néanmoins, les acteurs du secteur industriel privilégieront des professionnels spécialisés, soit par voie universitaire soit par voie professionnelle. A mesure que les Achats occupent un rôle de plus en plus stratégique, ses opérateurs doivent faire montre de nombreuses qualités.

    Les compétences professionnelles

    Il n’est pas aisé de dresser une liste exhaustive des qualités qui font un bon acheteur. Néanmoins, certaines compétences sont indispensables à l’exercice de leurs activités :

    • Connaissance du marché. D’abord, tout professionnel doit avoir une connaissance solide du marché et de ses dynamiques, de la supply chain, du secteur d’activités et du portefeuille de l’entreprise.
    • Sens de la négociation. Naturellement, un acheteur se doit d’avoir une certaine habileté lors de la négociation des contrats.
    • Compétences informatiques. Gestion des commandes ou relations fournisseurs : les nouvelles technologies occupent aujourd’hui une place importante dans leur quotidien.
    • Maîtrise de l’anglais. Une part grandissante de leurs activités se fait à l’international. La maîtrise d’une ou plusieurs langues étrangères est un véritable atout.
    • Bases juridiques. Afin de négocier et gérer au mieux les contrats de fourniture, les équipes peuvent posséder certaines bases juridiques et de commerce international.

    Les compétences transverses

    Au-delà des savoirs acquis lors de leur formation, les acheteurs doivent présenter certaines qualités :

    • Aisance relationnelle. Avoir de bonnes qualités humaines facilite l’échange et la collaboration avec les différents acteurs de la supply chain.
    • Rigueur. Les équipes sont souvent amenées à jongler entre divers projets. En outre, certains acheteurs pourront être responsables de la gestion d’une équipe ou d’un projet. Rigueur et organisation seront donc souvent les clés du succès.
    • Curiosité. Le métier d’acheteur industriel s’accompagne d’un certain pan technique. Choisir cette voie, c’est s’intéresser aux spécificités de son secteur d’activités, être à l’affût des nouveautés du marché. Par ailleurs, selon les entreprises, les acheteurs peuvent être régulièrement ré-affectés à une autre famille de produits.

    Avec l'essor de l'industrie 4.0 et l'interconnectivité de la supply chain, le métier d'acheteur ne cesse de se transformer. De nouvelles solutions digitales apparaissent progressivement pour les accompagner dans leurs démarches. Mobility Work Hub a été pensé dans l'optique de rapprocher fournisseurs industriels et experts de maintenance, et de simplifier leurs échanges.

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