Sourcing : comment choisir son fournisseur industriel ?

Dans le secteur de l’industrie manufacturière, la notion de sourcing renvoie à la recherche de fournisseurs afin de répondre aux objectifs de coûts, qualité et délais de l’entreprise. Etant donnée l’évolution rapide des besoins de production, trouver le bon vendeur au moment opportun est un véritable enjeu stratégique. Or cette démarche s’avère souvent plus ardue que prévu. De quels moyens disposent les entreprises pour maîtriser au mieux leur chaîne d’approvisionnement ?

La démarche de sourcing stratégique

Étape clé dans le processus d’achats, la recherche de fournisseurs tend à répondre aux attentes de l’organisation en termes de Coûts, Qualité, Délais, mais aussi de performance. À cette vision traditionnelle s’ajoute aujourd’hui le défi du co-développement et de l’innovation. Le sourcing stratégique englobe l’ensemble de ces réalités et devient un levier concurrentiel durable.

Cette démarche se déroule généralement en quatre étapes.

Création d’un panel

Pour constituer leur panel, les acheteurs doivent organiser une veille active du marché. Grâce aux informations ainsi collectées, les équipes identifient les fabricants et distributeurs industriels susceptibles de répondre aux besoins émanant des diverses fonctions de l’entreprise. Pour cela, les responsables Achats font une « demande d’informations » (RFI – Request for information) auprès de potentiels partenaires. Celle-ci leur permet de les pré-qualifier selon leur potentiel d’adéquation avec l’organisation.

Néanmoins, trouver des informations fiables n’est pas toujours chose aisée. Pour cela, les acheteurs peuvent consulter des sites spécialisés, s’adresser à des experts ou se tourner vers leurs homologues. La plateforme Mobility Work rassemble plus de 10 000 experts de maintenance, issus de tous horizons, autour de la première GMAO communautaire. Les utilisateurs peuvent ainsi partager conseils et avis avec leur réseau.

Une fois identifié, il convient de procéder à la rationalisation du panel. En d’autres termes, il s’agit d’une phase de tri en fonction de leur profil vendeur, de la typologie des produits recherchés, des conditions de livraison, des modalités de paiement… Pour mieux appréhender ce processus long et complexe, il peut être recommandé d’établir une cartographie des achats de l’entreprise. La matrice de Kraljic propose une représentation graphique des différentes familles d’achats selon leur niveau de criticité et la complexité du marché visé.

Consultation RFQ

Lors d’une consultation RFQ (Request For Quotation), les acheteurs émettent des demandes de devis à l’ensemble de leur panel, avant de les étudier et de les comparer. Le devis ayant valeur légale, cette démarche peut faire l’objet de procédures particulières. Certaines entreprises appliquent en effet des politiques strictes pour leurs appels d’offres. Pour certaines catégories d’achats stratégiques (dépassement d’un seuil, contrats publics etc.), les acheteurs devront, par exemple, effectuer une mise en concurrence auprès de plusieurs vendeurs par la demande de devis.

Identification du partenaire

Au terme d’un processus de sélection parfois chronophage, les Achats reviennent avec le fabricant sur l’offre sélectionnée. Ultime phase de négociation avant la signature du contrat d’approvisionnement. À ce stade, en fonction de sa marge de négociation, l’acheteur revoit une dernière fois les prix affichés, les conditions légales, les modalités de livraison et de retour… Ces échanges sont d’autant plus important qu’ils constituent les premier fondements d’un partenariat en devenir.

SRM et partenariat

Une approche multi-sourcing est déconseillée pour les achats de production complexes et techniques. À cet égard, les organisations tendent de plus en plus à privilégier des relations de partenariat avec leurs fournisseurs. Transparence, fiabilité et émulation sont les maîtres mots de ces nouvelles formes de partenariats.

Les deux parties sont en outre amenées à échanger et partager des informations pouvant avoir une incidence sur le QCD (Qualité, Coûts, Délais). Selon l’impact stratégique de l’achat, le commanditaire peut avoir tout intérêt à entretenir des relations privilégiées avec ses fabricants d’équipements ou de consommables. Il n’est pas rare en effet que ces derniers, dans une démarche d’amélioration continue, souhaitent capter le retour de leurs clients.

De nouveaux outils en ligne facilitent désormais ces interactions. Pensé comme une véritable plateforme d’échange, Mobility Work Hub met en relation acteurs industriels et professionnels de maintenance. Grâce à une interface partagée, les fournisseurs ont accès à des retours statistiques sur l’utilisation de leurs produits extraits de notre application de GMAO.

Comment aborder le sourcing ?

Découlant de la stratégie globale, votre stratégie de sourcing reflète les objectifs et priorités de votre entreprise. D’autres facteurs viennent donc s’ajouter au triptyque Qualité-Coûts-Délais :

  • Portefeuille et cycles d’achats. Définissez clairement vos objectifs, ainsi que les besoins internes et assurez-vous que ceux-ci correspondent aux objectifs de l’entreprise. Pour chaque typologie de produit, définissez le nombre et le profil des fournisseurs nécessaires.
  • Enjeu du produit visé. Votre approche pourra différer selon l’importance et la complexité de l’équipement ou du consommable à sourcer. Par exemple, les ressources - financières et humaines - allouées ne seront pas les mêmes, d’autres processus de contrôle devront être observés.
  • Environnement concurrentiel. Listez les entreprises auxquelles vous avez déjà fait appel, puis procédez à une analyse « coûts-avantages » en les comparant à de potentiels partenaires. Dressez un tableau précis du marché en y intégrant les dynamiques de concurrence, les contraintes légales, les pratiques d’approvisionnement actuelles, etc.
  • Zones géographiques ciblées. Le global sourcing (ou approvisionnement mondial) répond à plusieurs motivations. Étendre l’origine géographique de ses sources d’approvisionnement permet d’abord d’assurer l’approvisionnement des usines implantées à l’étranger, ou de se procurer des produits non-existants au niveau national. D’autres acheteurs se tournent vers l’étranger en quête de meilleures conditions tarifaires. Si les prix affichés par certains vendeurs étrangers sont alléchants, il ne faut pour autant pas en faire votre seul critère de sélection. Le contexte politique, social, économique ou environnemental peut avoir d’importantes répercussions sur le déroulement des activités locales.
  • Besoins en innovation. Le co-développement est une perspective intéressante, notamment pour les start-ups et PME. Fournisseurs industriels et commanditaires partagent les coûts et les bénéfices de l’innovation, dans une démarche commune d’amélioration continue.

En considérant l’ensemble de ces points, vous serez en mesure de développer une stratégie de sourcing adaptée à votre organisation.

Comment choisir le bon fournisseur ?

Votre stratégie est la clé de voûte de vos activités de sourcing. Cependant, choisir le bon fournisseur fait bien souvent l’objet d’une démarche au cas par cas. Pour être sûr de prendre la bonne décision, voici quelques critères pour apprendre à mieux connaître vos interlocuteurs.

  • L’adéquation de l’offre et de la demande. Étudiez avec attention le détail des produits proposés, et assurez-vous qu’ils correspondent à vos besoins internes. En partageant leur catalogue officiel sur Mobility Work Hub, nos fournisseurs peuvent y attacher de la documentation technique à l’attention de leurs utilisateurs. Les équipes de maintenance ont ainsi la possibilité de les consulter directement depuis leur GMAO nouvelle génération.
  • Les conditions de livraison, la gestion des retards et les possibilités de retours. Au-delà de l’intérêt financier, ceci vous renseigne sur la flexibilité de votre interlocuteur. Comment gère-t-il les petits et grands volumes ? Peut-il assurer des livraisons urgentes ? Si vous envisagez une relation de long terme, assurez-vous que votre partenaire saura s’adapter aux évolutions de vos besoins.
  • L’expertise métier. Le risque qualité est souvent accru lorsque l’on cherche de nouvelles sources d’approvisionnement. Deux moyens existent pour rassurer les prospecteurs. Les certifications (normes ISO, par exemple) forment un premier niveau de confiance. Des applications communautaires comme Mobility Work vous permettent d’échanger conseils et bonnes pratiques avec vos homologues.
  • Le suivi client. Face à l’importance grandissante de la SRM, les acheteurs cherchent de nouveaux moyens d’échanger avec leurs prestataires. Service après-vente et assistance technique occupent donc une place grandissante dans le processus de prise de décision. De nouvelles solutions inspirées de l’industrie 4.0 telles que Mobility Work Hub facilitent les échanges entre acteurs de la supply chain.

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Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive, d’autres éléments plus ou moins rationnels motiveront votre décision. Certaines entreprises, par exemple, accepteront des coûts plus élevés si cela leur permet de collaborer avec une enseigne prestigieuse ou particulièrement innovante. D’autres privilégient la sécurité, les terrains connus ou le relationnel. D’autres encore la proximité.

Quelles que soient leurs préférences, Mobility Work offre à ses utilisateurs une plateforme dédiée à la relation entre acteurs de l’industrie. Avec Mobility Work Hub, fabricants et prestataires de service disposent d’un outil marketing nouvel génération. En partageant leur catalogue officiel avec les utilisateurs de la GMAO Mobility Work, ils bénéficient en retour de données statistiques sur l’utilisation de leurs produits. Les professionnels de maintenance, quant à eux, accèdent à de nouveaux profils fournisseurs et à leur documentation technique.

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